Techniques de négociation pour avocats


Programme de la formation

Accéder à: Objectifs de la formation, Programme de la formation, Votre formateur, Les 4 + de cette formation.

Durée : 2 jours

Prix:

Package 4 en 1 : Formation + Livre + 2 déjeuners-débats + 2h de coaching individuel : 1200 € HT.

Dates

  • 2 & 3 juillet 2013 à Paris Intramuros – proche gares
  • 27 & 28 novembre 2013 à Paris Intramuros – proche gares

Pré-requis : Aucun

Public concerné

  • Avocats
  • Asociés
  • Collaborateurs


Objectifs de la formation

A l’issue de la formation vous saurez :

  1. Négocier avec une partie adverse (autre conseil, administration, débiteur, créancier, bailleur…) en défendant vos intérêts ou ceux de votre client ;
  2. Vendre vos prestations sans craindre la concurrence ;
  3. Défendre vos honoraires, défendre vos prix, ne pas céder à la pression ;
  4. Recouvrer une créance avec fermeté et douceur.


Programme de la formation

Pour plus d’efficacité, le programme se compose d’ateliers-focus. Chaque atelier traite d’un sujet précis et apporte des réponses concrètes.

La formation a été conçue conjointement par un spécialiste des techniques de négociation, un avocat et un expert-comptable.

Jour 1

Atelier-focus n°1 : Défendre vos intérêts et ceux de votre client dans une négociation avec une autre partie (autre conseil, administration, débiteur, créancier, bailleur…)

  • Objectif de cet atelier : acquérir les méthodes et outils modernes de la négociation, savoir sortir des situations de blocage.
  • Outil n°1 : La check-list de préparation des négociations difficiles
  • Outil n°2 : les 5 étapes-clés de la négociation, Règles d’Or et pièges à éviter
  • Entraînements : simulations de négociation dans différents contextes difficiles (gestion d’un conflit entre votre client et celui d’un confrère, négociation face à l’administration fiscale, renouvellement du bail de votre cabinet…)
  • Conclusion de l’atelier-focus n°1 : Les bonnes et mauvaises pratiques de la négociation moderne : comment obtenir plus en lâchant moins.

A midi : Déjeuner-débat avec le formateur et un avocat expérimenté sur le thème « Ce que l’on peut négocier avec l’administration et comment le faire »

Atelier-focus n°2 : comment vendre votre prestation sans craindre la concurrence ?

  • Objectif de cet atelier : Savoir convaincre vos clients et assurer votre vente sans sortir de votre rôle de conseil.
  • Outil n°3 : Les étages des attentes des clients
  • Outil n°4 : La vente par les bénéfices
  • Outil n°5 : les piliers de la persuasion
  • Entraînements : simulations de négociation face à un prospect hésitant, un client exigeant, une mise en concurrence…
  • Conclusion de l’atelier-focus n°2 : comment utiliser les méthodes de persuasion et d’influence sans sortir de son rôle de conseil et sans forcer la vente.

 

Jour 2

Atelier-focus n°3 : Défendre vos honoraires, défendre vos prix, valoriser votre travail et résister aux demandes exorbitantes

  • Objectif de cet atelier : savoir négocier le montant des honoraires et des prix pratiqués au mieux de vos intérêts, savoir valoriser le travail fait ou à faire, savoir résister aux demandes des clients trop exigeants.
  • Outil n°6 : les Règles d’Or des échanges concessions / contreparties
  • Outil n°7 : Les curseurs de la négociation
  • Entraînements : simulations de négociation face à un prospect qui négocie vos honoraires, face à un client qui conteste le montant de la facture, face à un client qui demande toujours plus de travail « inclus dans le devis »
  • Conclusion de l’atelier-focus n°3 : Les bonnes pratiques de la négociation tarifaire, les bonnes pratiques de la résistance aux demandes abusives.

A midi : Déjeuner-débat avec le formateur et un expert-comptable expérimenté sur le thème « comment défendre vos honoraires en temps de crise »

Atelier-focus n°4 : Recouvrer une créance efficacement et en douceur

  • Objectif de cet atelier :     Savoir réduire l’encours client, recouvrer les créances difficiles et se faire respecter en douceur
  • Outil n°8 : Les clés du comportement assertif
  • Outil n°9 : La matrice des stratégies de négociation et son application au recouvrement de créance
  • Entraînements : simulations de négociation face à différents débiteurs indélicats
  • Conclusion de l’atelier-focus n°4 : Les bonnes pratiques du recouvrement de créance.

Après la formation : 2h de coaching individuel avec Richard BOURRELLY, votre formateur.


Pédagogie employée

  • Interactive et participative.
  • Nombreux exercices, ateliers collectifs, jeux de rôles, simulations.
  • 10% de théorie, 30% de méthodologie, 60% d’entraînements pratiques.
  • Document pédagogique remis aux stagiaires : un manuel complet comprenant les apports de la formation, des espaces de prise de notes, des fiches pratiques et une bibliographie complète.


Votre Formateur

Après une carrière comme commercial puis manager commercial, acheteur puis directeur des achats et comme chef d’entreprise, Richard BOURRELLY enseigne les techniques d’achat et de négociation dans les entreprises les plus performantes et les plus grandes écoles. Expert des pédagogies ludiques et participatives, il est un formateur reconnu est apprécié. Ses ouvrages « Méthodes et astuces pour mieux négocier » et « Votre profil de négociateur », Eyrolles – Editions d’Organisation comptent parmi les plus vendus de leur catégorie.


Les 4+ de cette formation

  1. Une pédagogie ludique, interactive et des entraînements poussés.
  2. 2 déjeuners-débats avec un Directeur Achat et un Chef d’entreprise.
  3. A l’issue de la formation, 2 heures de coaching individuel offertes avec Richard BOURRELLY, votre formateur.
  4. Offert « Méthodes et astuces pour mieux négocier », Richard BOURRELLY, Eyrolles – Editions d’Organisation, le complément idéal de cette formation.

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