Vendre par les bénéfices

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Replacez le client au centre de votre démarche commerciale

Le Package 5 en 1 de cette formation

  1. Une pédagogie ludique, interactive et des entraînements poussés.
  2. Un webinaire d’introduction avant la formation.
  3. 2 déjeuners-débats avec un Directeur Commercial et un Directeur Achats
  4. A l’issue de la formation, 2 heures de coaching individuel offertes avec Richard BOURRELLY, votre formateur.
  5. Offert « Méthodes et astuces pour mieux négocier », Richard BOURRELLY, Eyrolles – Editions d’Organisation, le complément idéal de cette formation.

Pédagogie employée

  • Interactive et participative.
  • Nombreux exercices, ateliers collectifs, jeux de rôles, simulations.
  • 0 % de théorie inutile, 30 % d’outils concrets directement applicables, 70 % d’entraînements pratiques.
  • Document pédagogique remis aux stagiaires : un manuel complet comprenant les apports de la formation, des espaces de prise de notes, des fiches pratiques et une bibliographie complète.

Votre FormateurRichard Bourrelly

Après une carrière comme commercial puis manager commercial, acheteur puis directeur des achats et comme chef d’entreprise, Richard BOURRELLY enseigne les techniques d’achat et de négociation dans les entreprises les plus performantes et les plus grandes écoles. Expert des pédagogies ludiques et participatives, il est un formateur reconnu et apprécié. Ses ouvrages « Méthodes et astuces pour mieux négocier » et « Votre profil de négociateur », Eyrolles – Editions d’Organisation comptent parmi les plus vendus de leur catégorie.

Objectifs de la formation

A l’issue de la formation vous saurez :

  1. Préparer et mener un entretien commercial structuré et efficace, centré sur les attentes de vos clients
  2. Vendre une solution plutôt qu’un produit, vendre par les bénéfices du client
  3. Argumenter et traiter les objections positivement
  4. Sortir des impasses et des situations difficiles

- 15 Jours avant la formation -

Webinaire D’introduction (45 minutes)
  • Présentation du formateur et des participants.
  • Présentation du programme.
  • Recueil approfondi des attentes individuelles des participants.
  • Premières notions importantes, définitions et fondamentaux.

- Jour 1 -

Atelier-focus n°1
 Comment préparer et structurer un entretien de vente ?
  • Boîte à Outil : la check-list de Préparation.
  • Activité de découverte de la structure d’un entretien de vente : atelier « Les familles mélangées ».
  • Contenu Pédagogique : les étapes d’un entretien de vente, les attentes du client, les compétences-clés du vendeur.

A midi : Déjeuner-débat avec le formateur et un Directeur Commercial sur le thème “Comment la crise change-t-elle les comportements de vente ?”

Atelier-focus n°2
Comment découvrir 110 % des besoins du client ?
  • Boîte à Outil : la « Tour de Babel » du client pour monter dans ses enjeux.
  • Boîte à Outil : l’iceberg du questionnement.
  • Boîte à Outil : la formule magique de l’Ecoute Active.
  • Entraînement : simulations d’entretiens de vente en mode trio-training et débriefings individuels et personnalisés.

- Jour 2 -

Atelier-focus n°3
Comment vendre par  les Bénéfices du client ?
  • Contenu Pédagogique : comment replacer le Bénéfice-client au centre de notre démarche ?
  • Boîte à Outil : l’argumentation « BAC » par les Bénéfices.
  • Entraînement sur les techniques d’argumentation : jeu « 2 minutes pour convaincre ».
  • Entraînement : simulations d’entretiens de vente en mode trio-training et débriefings individuels et personnalisés.

A midi : Déjeuner-débat avec le formateur et un Directeur Achats sur le thème “Comment la crise change-t-elle les comportements d’achat ?”

Atelier-focus n°4
Comment traiter les objections et conclure la vente rapidement ?
  • Boîte à Outil : la méthode « TOP » de traitement des objections en 4 temps.
  • Entraînement au traitement des objections : « Jeu de l’inventeur ».
  • Boîte à Outils : les 5 modes de conclusions.
  • Entraînement : simulations d’entretiens de vente en mode trio-training sur la base de cas réels et problématiques apportés par les participants.
  • Débriefings individuels et personnalisés.

Plans d’actions individuels pour implémenter, sur le terrain, les apports de la formation.

Après la formation
2h de coaching individuel avec Richard BOURRELLY, votre formateur.

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