Négocier en situation difficile

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Préparez et menez vos négociations commerciales avec méthode

Le Package 5 en 1 de cette formation

  1. Une pédagogie ludique, interactive et des entraînements poussés.
  2. Un webinaire d’introduction avant la formation
  3. 2 déjeuners-débats avec un Directeur Commercial et un Chef d’Entreprise
  4. A l’issue de la formation, 2 heures de coaching individuel offertes avec Richard BOURRELLY, votre formateur.
  5. Offert « Méthodes et astuces pour mieux négocier », Richard BOURRELLY, Eyrolles – Editions d’Organisation, le complément idéal de cette formation.

Pédagogie employée

  • Interactive et participative.
  • Nombreux exercices, ateliers collectifs, jeux de rôles, simulations.
  • 0 % de théorie inutile, 30 % d’outils concrets directement applicables, 70 % d’entraînements pratiques.
  • Document pédagogique remis aux stagiaires : un manuel complet comprenant les apports de la formation, des espaces de prise de notes, des fiches pratiques et une bibliographie complète.

Votre FormateurRichard Bourrelly

Après une carrière comme commercial puis manager commercial, acheteur puis directeur des achats et comme chef d’entreprise, Richard BOURRELLY enseigne les techniques d’achat et de négociation dans les entreprises les plus performantes et les plus grandes écoles. Expert des pédagogies ludiques et participatives, il est un formateur reconnu et apprécié. Ses ouvrages « Méthodes et astuces pour mieux négocier » et « Votre profil de négociateur », Eyrolles – Editions d’Organisation comptent parmi les plus vendus de leur catégorie.

Objectifs de la formation

A l’issue de la formation vous saurez :

  1. Préparer vos négociations avec une méthode simple et efficace
  2. Conduire le processus de négociation avec ordre
  3. Employer à votre profit les Règles d’Or de la Négociation sans tomber dans les pièges
  4. Sortir des sentiers battus pour surprendre votre interlocuteur
  5. Négocier en toute sérénité, avec de la méthode et des outils

Programme de la formation

- 15 Jours avant la formation -

Webinaire d’introduction (45 minutes)
  • Présentation du formateur et des participants.
  • Présentation du programme.
  • Recueil approfondi des attentes individuelles des participants.
  • Premières notions importantes, définitions et fondamentaux.

- Jour 1 -

Atelier-focus n°1
Quelle est la meilleure structure pour une négociation ?
  • Activité de découverte : simulation de négociation « L’Esquisse Loëren ».
  • Boîte à Outils : les premières Règles d’Or de la négociation.
  • Boîte à Outils : « Le Film de la négociation », les « Scènes obligatoires ».

A midi : Déjeuner-débat avec le formateur et un Directeur Commercial sur le thème “Les pratiques modernes de la négociation commerciale”.

Atelier-focus n°2
Quelles sont les Règles dʼOr et où sont les Pièges à Éviter ?
  • Contenu Pédagogique : objectifs, enjeux, «Règles d’Or » et « Pièges à Eviter » de chaque Scène.
  • Boîte à Outils : « 5 techniques pour sortir des sentiers battus ».
  • Entraînement : simulations de négociation en face à face et en équipes, débriefings individuels et personnalisés.

- Jour 2 -

Atelier-focus n°3
Comment préparer une négociation complexe ?
  • Boîte à Outils : la check-list de préparation, les étapes de la préparation.
  • Contenu pédagogique : comment identifier et quantifier des objectifs ambitieux et réalistes ?
  • Boîte à Outils : la balance du rapport de forces, forces et faiblesses des parties en présence.
  • Entraînement : ateliers d’analyse du contexte de différentes situations de négociation commerciale.
  • Boîte à Outils : les curseurs de la négociation.
  • Atelier : comment défendre le prix et la marge en période de crise ?

A midi : Déjeuner-débat avec le formateur et un Chef d’Entreprise sur le thème “Que change la crise aux pratiques commerciales ?”

Atelier-focus n°4
Comment définir et appliquer la meilleure stratégie de négociation ?
  • Activité de découverte : atelier collectif “Qu’est-ce qu’une stratégie de négociation ?”
  • Boîte à Outils : la matrice des stratégies.
  • Atelier individuel : stratégies et Tactiques des clients.
  • Contenu pédagogique : comment sortir des impasses et gérer les situations difficiles ?

Plans d’actions individuels, pour implémenter, sur le terrain, les apports de la formation.

Après la formation
2h de coaching individuel avec Richard BOURRELLY, votre formateur.

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